Hoe Mercury Flooring van inconsistente B2B prospectie naar een voorspelbare instroom van salesgesprekken ging
Leer hoe Mercury Flooring een inconsistente pipeline oploste en een constante instroom van meetings creëerde via automatische prospectie.
PROSPECTIE
Over Mercury Flooring en hun salesaanpak
Mercury Flooring werkte zonder vaste structuur in prospectie en content.
Nieuwe gesprekken kwamen vooral via cold calling, bestaande klanten of sporadische inbound via e-mail. LinkedIn werd amper gebruikt en leverde weinig respons op.
Impact van een inconsistente sales pipeline op gemiste deals
De impact was duidelijk in de instroom van nieuwe gesprekken. Outbound zorgde niet voor consistente resultaten omdat leads na een eerste contact vaak niet werden opgevolgd. Inbound kwam slechts sporadisch binnen en kon dat niet opvangen.
Daardoor was er geen stabiele flow van nieuwe gesprekken en bleef het moeilijk om de pipeline op te bouwen.
Implementatie van een schaalbaar prospectiesysteem
Om dit op te lossen werden de huidige outreach, strategie en doelgroep opnieuw bekeken:
- Outreach vertrok vooral vanuit het product
- De aanpak sloot niet aan bij hoe de doelgroep beslist
- De echte problemen van prospects kwamen te weinig naar voren
Gevolg: weinig herkenning en lage respons.
Daarom werd de aanpak omgedraaid.
Outreach vertrok vanuit concrete problemen in de markt, met één doel: herkenning creëren en het gesprek openen.
Via een gestructureerde flow van meerdere mails, gespreid over tijd en afgestemd op de actuele noden van de doelgroep.
Hoe LinkedIn personal branding werd ingezet om outreach te versterken
Het succes van outreach hangt rechtstreeks samen met hoe geloofwaardig je overkomt.
Wanneer een prospect gecontacteerd wordt, volgt meteen een evaluatie:
is dit relevant genoeg om op in te gaan?
In B2B speelt LinkedIn daarin een bepalende rol. Beslissingsnemers bekijken het profiel van de persoon achter de outreach.
Daarom werden die profielen eerst aangepakt:
- Jobtitels afgestemd op de doelgroep
- Inleidingstekst die meteen duidelijk maakt wie ze helpen en waarom
- Wekelijkse posts tijdens het hele outreachtraject om expertise zichtbaar te maken
- Content die herkenbaar is voor de markt
Zodat iemand die doorklikt meteen ziet: dit is relevant. Dit is iemand waar ik mee wil spreken.
Continue instroom van salesgesprekken en positieve ROI na 3 maanden
Binnen drie maanden draaide de pipeline terug zoals het hoort: gevuld, actief en voorspelbaar. Het traject leverde een positieve ROI op en zorgde voor duidelijke, meetbare resultaten:
- Continue instroom van nieuwe salesgesprekken
- Een stabiele en voorspelbare pipeline
- Minder gemiste opportuniteiten door consistente opvolging
- Meer controle over het aantal nieuwe deals in de pipeline
- Een belangrijke klant overgenomen van een directe concurrent
- Internationale beslissingsnemers die meetings inplanden en de fabriek in België bezochten
Geen losse opportuniteiten meer, maar een systeem dat elke week nieuwe gesprekken opleverde.
