Hoe Enelius evolueerde van ad-hoc verkoop naar een gestructureerde salesmachine
Enelius is een Vlaamse KMO gespecialiseerd in elektrische installaties voor industriële bedrijven. Ze ondersteunen hun klanten op het vlak van elektrische infrastructuur, veiligheid (AREI-conformiteit) en relighting. Denk aan hoogspanningsinstallaties, schakelkasten en het energiezuinig maken van productieomgevingen.
Hoewel Enelius technisch sterk staat en een uitstekende reputatie heeft op vlak van uitvoering, ontbrak een duidelijke structuur voor outbound sales. Er was weinig ervaring met koude prospectie, en commerciële groei was tot dan toe afhankelijk van bestaande klanten en mond-tot-mondreclame.
PROSPECTIE
De uitdaging
Het bedrijf wilde voorspelbare commerciële groei realiseren en actiever nieuwe klanten aantrekken. Dat vereiste een grondige hertekening van de manier waarop prospectie werd aangepakt. Ellen Van den Bossche nam die uitdaging op zich, en samen bouwden we een proces uit van nul.
De aanpak
We hebben een volledige outboundaanpak uitgewerkt, stap voor stap opgebouwd rond drie pijlers: juiste doelgroep, juiste boodschap, juiste aanpak.
Segmentatie van de
doelgroepen
We definieerden twee prioritaire segmenten:
- Industriële bedrijven (pharma, food, chemie)
- Scholen, overheden en bouwbedrijven (vooral in het kader van beurzen of aanbestedingen)
Opmaak van een
gestructureerde en semi-automatische outbound flow
Voor beide segmenten ontwikkelden we een duidelijke prospectieflow:
- Bellen en korte discovery calls om noden en contactpersonen te identificeren (met een uitgewerkt script)
- Opvolgmails op maat van het gesprek (met templates afgestemd op situatie)
LinkedIn-berichten als extra touchpoint - Voor het tweede segment bouwden we een semi-automatische e-mail-sequentie met aangepaste messaging en opvolging
Concrete
messaging en scripts
We ontwikkelden een reeks scripts voor cold calls, objection handling en opvolgmails. Alles vertrok vanuit waarde en relevantie, niet vanuit productverkoop. Denk aan een gratis conformiteitsscan of relightning-scan als insteek.
Professionalisering van
opvolging via CRM
Alle contacten werden opgevolgd via een duidelijke CRM-structuur. Elke stap in het proces was traceerbaar, met concrete opvolgacties per fase.
Contacten
Lead generation als systeem
In plaats van handmatig zoeken, bouwden we een proces waarbij leads systematisch werden geïdentificeerd, verrijkt en opgevolgd. Zo ontstond er een duurzame flow van kwalitatieve contacten.
Het resultaat
Ellen had na enkele weken een volboekte agenda voor twee maanden, met gesprekken bij industriële bedrijven én relevante stakeholders uit de publieke en bouwsector.
Wat begon als een blanco pagina is vandaag een gestructureerde outboundmachine, ondersteund door duidelijke flows, slimme sequenties en een aanpak die door het hele team gedragen wordt.
Meer nog: het is niet enkel Ellen die groeit in haar rol, maar ook het commerciële vermogen van Enelius dat structureel versterkt is. De eerste deals zijn onderweg, en het systeem staat klaar om verder op te schalen.