Veel salesorganisaties willen groeien. Maar telkens opnieuw botsen ze op dezelfde uitdagingen.

Ze vinden steeds moeilijker salesmensen die echt gemotiveerd zijn. Jongere verkopers zoeken purpose en haken af zodra sales aanvoelt als platte verkoop. Teams denken vaak dat je vaardigheden zomaar uit een filmpje kan leren, terwijl sales net een vak is dat je moet blijven oefenen. En ondertussen dendert AI vooruit. Het gaat sneller dan de meeste bedrijven kunnen volgen, waardoor technologie vaak meer vragen oproept dan antwoorden geeft.

Het resultaat zie je overal. Verkopers verliezen hun drive. Teams trainen te weinig. Organisaties verdrinken in tools die vooral ruis veroorzaken. Bedrijven proberen harder te duwen, maar hun pipeline valt telkens weer stil.

Precies die drie uitdagingen, purpose, skills en AI, kwamen meteen naar boven in een gesprek tussen Michael Humblet en Stijn Van der Vorst, CEO van Accent. In deze aflevering van de Sales Acceleration Show gingen ze samen in de diepte over sales, organisatie, groei, AI en bovenal de rol van mensen.

Purpose als motor

Volgens Stijn is purpose vandaag misschien wel de grootste uitdaging. Vooral bij Gen Z. Zij willen weten waarom ze iets doen. Ze verwachten dat hun werk betekenis heeft en dat het bijdraagt aan iets groters.

De klassieke manier van verkopen, met platte scripts en targets, werkt niet meer. Het is moeilijk om jonge mensen daarvoor warm te maken. Ze haken af zodra ze het gevoel krijgen dat ze enkel nummers moeten halen. Een salesorganisatie die deze generatie wil aantrekken en houden, moet dus meer bieden dan alleen cijfers.

Skills: sales is een vak

De tweede uitdaging gaat over vaardigheden. Veel jonge verkopers onderschatten hoe moeilijk sales eigenlijk is. Ze denken dat je het vak kan leren door een paar video’s te kijken.

De realiteit is anders. Sales is een vak dat je moet oefenen en trainen. Het vraagt herhaling en discipline. Je moet leren omgaan met afwijzingen, leren doorvragen, leren luisteren en vooral blijven oefenen.

Stijn vergelijkt het met een piloot die regelmatig terug in de simulator moet. Niet omdat hij het vergeten is, maar omdat reflexen alleen scherp blijven door ze telkens opnieuw te trainen. Roleplays, oefengesprekken en feedback zijn dus geen extra’s, maar noodzakelijke onderdelen van het vak.

AI: sneller maar niet menselijker

De derde uitdaging is AI. De technologie gaat razendsnel vooruit. Bedrijven zien de mogelijkheden, maar overschatten vaak tegelijk wat het kan.

Stijn gaf een voorbeeld. Hij kreeg ooit een bericht van een salesbedrijf dat verwees naar een gesprek met een persoon die al vijf jaar overleden bleek. De boodschap was door AI gegenereerd. Het toonde meteen aan hoe fout het kan lopen als je technologie zonder menselijkheid inzet.

AI kan processen versnellen, opvolging automatiseren en buying signals detecteren. Maar empathie en authenticiteit kan het niet vervangen. Juist die menselijkheid maakt het verschil in sales.

Ritme en structuur

Hoe hou je dan teams gemotiveerd en in beweging? Bij Accent speelt de sector zelf een rol. Klanten willen meestal meteen een kandidaat. Kandidaten willen meestal morgen aan de slag. Die urgentie zorgt voor een natuurlijk ritme. Als je niet snel genoeg bent, is de kandidaat weg of is de vacature ingevuld.

Om dat tempo vol te houden, werkt Accent met een duidelijke structuur. Hun tandem-model is daarin cruciaal. Recruiters en sales zitten letterlijk naast elkaar. Een kandidaat komt binnen, de recruiter draait zich om en zegt tegen de salescollega dat hij iemand heeft gezien die perfect past bij een vacature. Dat zorgt voor snelheid en houdt het ritme erin.

Training is de tweede pijler. Nieuwe mensen krijgen een onboarding en daarna constante bijscholing. Daarnaast zijn er duidelijke KPI’s. De belangrijkste heet people at work. Dat is het aantal mensen dat via Accent aan de slag is. Dat cijfer zegt alles, want als dat goed zit, volgen de resultaten vanzelf.

Cultuur en motivatie

Naast structuur is cultuur misschien wel de sterkste troef van Accent. Er heerst trots op het merk en een sterk teamgevoel. Concurrenten worden eerder als rivalen gezien. Dat gevoel van samen ergens voor vechten houdt de energie hoog.

Motivatie krijgt ook een boost door de juiste omkadering. Mooie kantoren, participatiesystemen en incentives zoals reizen naar Malta of Dubai maken deel uit van het pakket. Toch geven nieuwe collega’s vaak aan dat vooral de training Accent uniek maakt. Bovendien ziet Accent zichzelf als een supportorganisatie. Het hoofdkantoor staat ten dienste van de consulenten in het veld en niet andersom.

Schalen zonder focus te verliezen

Veel bedrijven worstelen met de stap van een klein naar een groot salesteam. Met vijf verkopers lukt het nog, maar zodra je doorgroeit naar twintig of dertig dreigt de chaos.

Bij Accent ligt de sleutel in hun structuur. Al dertig jaar werken ze met lokale kantoren waar tandems opereren. Dat model is hun succesformule. Ook wanneer ze schalen, moeten ze dat model vasthouden. Zodra je het loslaat, verlies je de essentie.

Internationale expansie wordt volgens Stijn vaak verkeerd aangepakt. Bedrijven sturen één verkoper naar een nieuw land en verwachten dat die het merk uitbouwt. In de praktijk is dat te weinig. Je hebt een team nodig om massa en zwaartekracht te creëren. Anders vervalt alles in hard selling van één individu.

De rol van empathie

Empathie was een terugkerend thema in het gesprek. In een tijdperk waarin AI steeds sneller gaat, wordt menselijkheid alleen maar belangrijker. Informatie is overal beschikbaar, maar het verschil maak je door te luisteren en de juiste vragen te stellen.

Accent experimenteert met AI-gedreven roleplays zodat mensen in een veilige omgeving kunnen oefenen. Opvallend is dat de feedback die daaruit komt vaak hetzelfde is. Verkopers willen te snel naar de deal. De tool adviseert dan net om langer stil te staan bij empathie en beter te begrijpen wat de klant wil.

De kracht van purpose, skills en menselijkheid

Sales draait vandaag niet meer om harder duwen. Het gaat om slimmer bouwen. Met een duidelijke purpose. Met vaardigheden die je blijft trainen. En met technologie die ondersteunt, maar nooit vervangt.

Dat is de kern van het gesprek tussen Michael Humblet en Stijn Van der Vorst in de Sales Acceleration Show. En dat is ook de les die Accent ons meegeeft. Groei komt niet uit meer verkopers, maar uit een salesorganisatie die menselijkheid, structuur en ritme combineert.