Hoe Studio Dar met webinars en events een consistente pipeline opbouwde
Ontdek hoe Studio Dar met drie pijlers en een vast campagneritme een consistente instroom van nieuwe contacten opbouwde.
Over Studio Dar
Studio Dar uit Leuven is werkplekontwikkelaar. Het bedrijf ontwerpt en realiseert kantooromgevingen op maat, van workplace strategy en change management tot ontwerp, renovatie en projectinrichting. Op ruim tien jaar goed voor meer dan honderd realisaties en ruim tienduizend werkplekken.
Die business is uitgesproken projectmatig: elk traject is intensief en loopt over een langere periode, waardoor elke gewonnen klant voor lange tijd geen prospect meer is.
Een constante instroom van nieuwe contacten is daardoor een voorwaarde en geen luxe. Toen een aantal grote projecten binnen dezelfde periode afliep, werd zichtbaar dat de bestaande aanpak die instroom niet structureel opleverde.
Prospectie die telkens moest wijken voor het lopende projectwerk
Studio Dar deed de prospectie volledig in eigen beheer. Er werd gebeld, er ging een mailing uit, er kwamen goede ideeën op tafel. Die acties leverden ook opportuniteiten op, maar ze volgden elkaar niet in een vast ritme op.
Business development is per definitie repetitief werk: je moet elke week en elke maand dezelfde dingen doen om er resultaat uit te halen. Net die herhaling kreeg Studio Dar er niet in, omdat prospectie het telkens aflegde tegen werk met een deadline.
Het gevolg was een sterk wisselend aantal leads en veel afhankelijkheid van spontane aanvragen, zonder zicht op wat de komende maanden zouden brengen.
Van losse acties naar een prospectietraject rond drie pijlers
Samen met Studio Dar bouwden we het volledige traject op rond drie pijlers: bereiken, opvolgen en converteren. Elke pijler kreeg een eigen doel, eigen kanalen en een eigen plaats in de flow.
- Twee prioritaire doelgroepen, HR-verantwoordelijken en bedrijfsleiders, elk met een eigen campagnesequentie van vijf stappen
- Cold outreach via gepersonaliseerde mailcampagnes, LinkedIn en telefonische opvolging
- LinkedIn-content over cases, projecten en trends rond werkplekken, versterkt door een nieuwsbrief
- Webinars en events rond praktijkvoorbeelden, met downloads zoals whitepapers, checklists en praktische gidsen
- Opvolging op basis van wat prospecten zelf doen, zodat wie interesse toont bovenaan de bellijst komt
- De Werkplekscan als instapmoment voor het eerste gesprek
Webinars, content en signalen die het gesprek op gang brengen
In plaats van één op één te hunten naar deals, koos Studio Dar ervoor om eerst waarde te geven. Gerd en Karoline Meuwissen gaven samen het webinar “De werkplek die focus, interactie & cultuur ontketent”, over waarom hybride werken, groei en nieuwe generaties het kantoor fundamenteel veranderd hebben. De aankondiging op LinkedIn haalde 64 reacties. Deelnemers kregen meteen inzichten mee waar ze zelf iets aan hadden, en LinkedIn-content en de nieuwsbrief hielden diezelfde contacten tussendoor warm.
Niet iedereen is op hetzelfde moment klaar voor een gesprek. Daarom volgden we op wat prospecten zelf deden: welke cases ze bekeken op de website, of ze reageerden op een LinkedIn-post van Gerd, of ze de nieuwsbrief openden, een whitepaper aanvroegen of zich inschreven voor een webinar. Wie meer van die stappen zette, kwam vanzelf bovenaan de lijst. Zo vertrok de opvolging van echte interesse in plaats van van een alfabetische lijst.
De aanpak werkte cumulatief. Wie er de eerste keer niet bij kon zijn, was er de volgende keer wel. Wie het webinar volgde, kwam daarna naar een live event. Zo bouwde Studio Dar stap voor stap een relatie op, en de Werkplekscan vormde daarbij het instapmoment voor het eerste inhoudelijke gesprek.
“School of Sales heeft consistentie gebracht in ons prospectietraject. Op een heel pragmatische manier hebben we snel campagnes opgezet. Goed doordacht, niet plat commercieel, en echt aansluitend bij de meerwaarde die wij naar onze klanten brengen.”
Gerd Steegmans — Studio Dar
Een prospectietraject dat blijft draaien, ook naast het projectwerk
De combinatie van campagnes per doelgroep, gerichte opvolging en duidelijke instapmomenten zorgde ervoor dat prospectie niet langer afhing van de tijd die overbleef. Er kwam een vast ritme, en bij elke nieuwe campagne breidde het relatienetwerk verder uit.
De kwaliteit van de contacten telde daarbij zwaarder dan het aantal. Wie naar een event kwam, was vooraf al gemaild, en met sommigen was er al kort gebeld. Die mensen kwamen binnen als bekenden en niet als koude prospecten, waardoor gesprekken meteen open verliepen.
Ook prospecten die niet konden deelnemen aan een webinar lieten hun interesse blijken. Studio Dar pikte die draad parallel op in een één-op-één gesprek, wat een tweede stroom van gesprekken opleverde naast de events zelf.
Wat het traject opleverde:
- Een vast campagneritme per doelgroep, los van de drukte van het projectwerk
- Een prospectielijst die zichzelf rangschikt op interesse in plaats van op alfabet
- Prospecten die Studio Dar al kenden vóór het eerste echte gesprek
- Een groeiende community rond de expertise van Studio Dar
“Ik heb echt het gevoel dat School of Sales zwaar meedenkt. Ze verdiepen zich in wat wij doen en laten geen idee onbenut. Dat vind ik zeer waardevol — ze trekken echt mee aan de kar.”
Gerd Steegmans — Studio Dar
Bouw net zoals Studio Dar jouw B2B salesmachine in deze 5 stappen
Losse acties leveren losse resultaten. Dit e-book toont hoe ICP, outreach, content, CRM en AI samen één systeem worden dat elke week gesprekken oplevert. Inclusief de canvassen en sequenties om het meteen in te vullen.
