Webinar: B2B Enterprise Selling: Leer hoe grote B2B deals strategisch aanpakt

Intro & context

Veel accountmanagers, business developers en enterprise salesprofielen zetten vandaag zwaar in op het binnenhalen van grotere deals. Dat is ook logisch: grotere klanten betekenen meer impact, meer omzet en vaak ook meer strategische waarde voor het bedrijf.

In de praktijk zien we dat die ambitie vaak niet wordt ondersteund door een duidelijke aanpak. Er wordt wel tijd geïnvesteerd in grotere accounts, maar zonder een concreet plan of gestructureerde strategie. Sales blijft daardoor te afhankelijk van individuele inspanningen, buikgevoel of opportuniteiten die toevallig op het pad komen.

Daarbovenop komt dat enterprise deals lange doorlooptijden hebben, vaak tussen de twaalf en achttien maanden. Dat maakt het extra moeilijk om te zien wat werkt en wat niet. Fouten in de aanpak worden pas laat zichtbaar, en tegen dan is er al veel tijd en energie verloren gegaan.

Veel bedrijven hebben geen duidelijk antwoord op vragen zoals: in welke accounts moeten we écht investeren, hoe bouwen we daar systematisch relaties op, en hoe navigeren we door de verschillende beslissingsniveaus binnen zo’n organisatie?

De shift

Top performers pakken dit fundamenteel anders aan.

Zij werken niet opportunistisch, maar systematisch. Ze kiezen bewust in welke accounts ze investeren en bouwen daar een duidelijk plan van aanpak rond. Ze begrijpen hoe beslissingen tot stand komen binnen complexe organisaties en zorgen ervoor dat ze aanwezig zijn op meerdere niveaus tegelijk.

In plaats van te reageren op wat er gebeurt, nemen ze controle over het traject. Ze bouwen stap voor stap aan vertrouwen, creëren intern draagvlak en sturen het proces richting een beslissing.

Ze behandelen enterprise sales niet als een reeks losse opportuniteiten, maar als een gestructureerd systeem waarin elke stap bewust wordt gezet.

Wat je zal leren in dit webinar

In dit webinar leer je hoe je enterprise sales op een gestructureerde en schaalbare manier aanpakt.

De inzichten die we delen zijn gebaseerd op onze ervaring van het afgelopen jaar, waarin we tientallen bedrijven hebben geholpen met international enterprise selling, zowel in Europa als in de VS. De aanpak die je hier zal zien, is opgebouwd uit concrete best practices die vandaag in de praktijk werken.

Concreet nemen we je mee in:

• Hoe je prospecteert op meerdere niveaus binnen één organisatie (niet afhankelijk van één contactpersoon)
• Hoe je strategisch “zaadjes plant” en momentum opbouwt vóór er een opportuniteit is
• Hoe je provocatieve selling toepast om gesprekken in beweging te brengen
• Hoe je verschillende rollen binnen de decision making unit identificeert en overtuigt
• Hoe je content inzet om geloofwaardigheid op te bouwen en deuren te openen
• Hoe je delen van je aanpak structureert en automatiseert om schaal te creëren

Praktisch

Er is geen opname beschikbaar achteraf en de slides worden niet gedeeld. Dit webinar is bedoeld om live te volgen.